Arrêter de naviguer à vue

Vous avez le sentiment de naviguer à vue ? De vous contenter d’un seul bilan par an ? Il y a une méthode pour piloter efficacement votre entreprise à ses différents stades de maturité.

En premier lieu, il faut que les données soient digitales, de qualité et accessibles

ensuite il faut construire les bons tableaux de bord pour les bonnes personnes.

Enfin (et il ne faut pas oublier cette étape) il faut analyser les données pour en tirer des conclusions sur l’activité et définir des actions qui vont améliorer la performance.

Je préconise des tableaux de bord pour tout le monde et pas qu’à la direction. Pourquoi ? Parce que tout collaborateur peut avoir besoin de quelques indicateurs clé sur son activité qui lui montrent qu’il va dans le sens de ce qu’on attend de lui. A ces indicateurs peuvent être associés à des objectifs. Que ces objectifs soient ou non associés à une prime, il est bon qu’il puisse le suivre.

Ce que je vois souvent c’est une augmentation de la performance liées à l’accès des collaborateurs à des indicateurs… et à ceux des autres.

Rien ne booste plus une équipe de vente que le tableau qui montre les performances de chacun sur les différents objectifs : Chiffre d’affaires, relances, rendez-vous, taux de transformation des devis, nombre de nouveau clients…

Si vous saviez le nombre de fois où j’ai entendu des conversations de ce type :

–         « Ha ha je t’ai battu en CA ce mois-ci ! »

–         « Que de 200 euros… Et j’ai fait 12 rendez-vous de plus que toi donc le mois prochain je te dégomme ! »

Un objectif doit être SMART (specific, measurable, achievable, relevant and time-bound, en français spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini.

Voici quelques exemples :

« Je souhaite augmenter le trafic de mon site internet de 50 % en une année ! »

« Je souhaite obtenir 10 leads par mois durant les 12 prochains mois»

« Je souhaite réduire de 80% mes erreurs de livraison durant les 12 prochains mois»

A ces objectifs, dans notre exemple, il faut associer les indicateurs suivants :

–         Le nombre de visite sur le site par mois

–         Le nombre de nouveau lead par mois

–         Le nombre d’erreurs de livraison par mois

Pour mesurer si les objectifs sont atteints il faut bien entendu avoir les valeurs de ces indicateurs sur les 12 derniers mois pour comparer.

Si certains indicateurs ont un impact important sur la santé ou la performance de votre entreprise il faut vous assurer au plus tôt que les données à même d’alimenter ces indicateurs sont digitalisées.

Ce qu’il faut retenir c’est qu’au-delà du pilotage quotidien, il est important de prendre le temps tous les 6 mois de faire un point sur les valeurs des indicateurs et définir des plans d’actions et d’amélioration continue avec des objectifs et des stratégies pour améliorer ces indicateurs.

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